La competizione globale e la crescente convergenza tecnologica stanno trasformando i macchinari in commodity, spingendo le aziende produttrici a cercare modi innovativi per differenziarsi. L'investimento in strumenti digitali e modelli di business basati su servizi è visto come una via per offrire maggiore valore ai clienti.

Un settore chiave in tutte le economie avanzate

Il settore dei macchinari e delle attrezzature industriali è uno dei maggiori contributori a livello di ricavi ed occupazione nel panorama manifatturiero mondiale. I produttori di macchinari rappresentano la spina dorsale di nazioni industriali come Stati Uniti, Cina, Germania, Giappone ed Italia, fornendo lavoro a milioni di persone e contribuendo alla crescita tecnologica. Questo mercato pone le fondamenta anche a innumerevoli altri settori che necessitano di tecnologie volte ad aumentare l’efficienza, ridurre i costi e risparmiare energia. Dall’agricoltura all’edilizia fino al campo minerario, ogni settore necessita del supporto di quest’industria.

In Italia a partire dal 2017, si sono attuate politiche per ridurre il gap di produttività della manifattura italiana rispetto a quella tedesca incentivando, in modo prioritario, l’acquisto di nuovi beni strumentali materiali, al fine di rinnovare l’obsoleto parco macchine italiano. Venne quindi varato un piano pluriennale ad hoc: il Piano Industria 4.0, nato per allineare la produttività del comparto manifatturiero italiano a quella dei principali competitor europei.

Tuttavia, esiste ancora oggi una sostanziale differenza rispetto ad alcuni competitor europei in termini di investimenti intangibili, soprattutto nel software. Entrando più nel dettaglio l’investimento in software 4.0 è stato pari all’1,9% del valore aggiunto in Italia, contro il 4,5% della Francia e il 2,2% del Regno Unito. Questo, come vedremo è un problema per la sostenibilità di lungo periodo dei produttori di macchinari industriali.

Un problema a lungo termine

La forte competizione tra costruttori a livello globale e la riduzione del gap tecnologico tra player occidentali e asiatici, sta di fatto trasformando i macchinari in commodity. Le aziende produttrici sono sotto una crescente pressione da parte dei loro stakeholder per innovare la loro value proposition a fronte di uno scenario di mercato sempre più affollato, in cui la componente puramente ingegneristica non garantisce più la leadership assoluta.

Investire in strumenti digitali e modelli di business incentrati sui servizi può aiutare ad offrire maggior valore da parte dei costruttori di macchine ai propri clienti. 

In questo contesto il valore aggiunto è sempre più creato da prodotti e servizi digitali e non da beni fisici, l’hardware diventa così uno strumento per vendere software ed esperienze e non viceversa.

Perché oggi costruire un ecosistema attorno al macchinario assume questa importanza?

In uno scenario dove la vendita di un macchinario utensile è soggetta alla bassa frequenza è importante applicare strategie volte a coltivare la relazione con il cliente ed a moltiplicare le occasioni di contatto e dialogo.

Un ecosistema composto da un bundle “macchinario + servizi” può definire un nuovo canale di comunicazione bi-direzionale, fornendo servizi complementari al prodotto acquistato, ampliandone le funzionalità ed abilitando momenti di opportunità commerciali, da costruire su prossimità e velocità rispetto al bisogno del cliente.

Come già è accaduto nei modelli consumer, strategie simili possono assicurare un contatto diretto tra azienda e cliente, superando intermediari e blocchi nella customer journey.

Oltre la macchina

Costruire prodotti digitali in bundle al macchinario per potenziare lo strato fisico dell’asset è oggi indispensabile per erogare servizi innovativi e differenziarsi all’interno del mercato. Questo consente alle aziende di diversificare la propria offerta e distinguersi rispetto ai competitor, assicurandosi al contempo una relazione stabile e continuativa con il cliente. Prendendo spunto dal modello del cerchio d’oro di Simon Sinek rispondiamo al perché del potenziare lo strato fisico dell’asset.

Perché?

• Differenziare la propria value proposition e rimanere competitivi sul mercato
  
• Utilizzare i dati prodotti dai macchinari connessi per avere controllo di ciò che succede in fabbrica, anche da remoto
  
• Poter prendere decisioni strategiche sulla base degli insight prodotti dalla storicizzazione ed elaborazione dei dati raccolti
  
• Ridurre ed anticipare i tempi di intervento e risoluzione dei fermi macchina grazie al digitale
  

Casi studio

Schaeffler OPTIME → è un prodotto-servizio di condition monitoring wireless e plug & play che attraverso sensori wireless misura le vibrazioni e la temperatura. Il gateway, che riceve i dati e i sensori si collegano automaticamente in modo da trasferire le informazioni direttamente al Cloud. Il servizio digitale analizza i dati con l’ausilio di algoritmi di intelligenza artificiale e machine learning rendendo disponibili report di diagnosi, tendenze, possibili problemi.

DMG MORI — Equipment as a service → Il colosso tedesco, leader nella costruzione di macchinari industriali, ha introdotto da alcuni anni un’offerta basata sul modello di “sottoscrizione tutto incluso” in contrapposizione all’acquisto tradizionale. Il modello Equipment-as-a-Service permette ai clienti la massima sicurezza di pianificazione grazie alla flessibilità di tariffe mensili o pay as you use. Dopo la scadenza del servizio rimane la totale libertà di scelta: restituzione, acquisto o estensione del contratto della macchina.

Astra by Enhancers WarrantHub - Asset tracking made easy → il sistema plug&play di monitoraggio e gestione degli asset aziendali. Astra raccoglie segnali da macchine complesse, sia di produzione che utility, linee di produzione e risorse ausiliari grazie a sensori posizionati in prossimità di questi beni, trasformandoli in preziosi dati. L'elaborazione di questi dati consente di offrire una visione completa del ciclo di vita di ogni asset attraverso il software.

Estratto dal white paper “Il futuro dei macchinari industriali”